自動車業界からITの世界へ――異色の経歴をもつ起業家

 ――これまでのビジネス経歴について教えてください。

新卒時はトヨタ東京カローラに入社しました。履歴書に書いた志が非常に良かったとのことで、専門学校卒ながら内定を獲得しました。しかし、売上が3位以内と好成績を収めたにもかかわらず、大卒者に比べて給料が低かったんです。納得がいかず、IT業界への転職を決意しました。

――自動車業界からIT業界へ、畑違いの転職ですね。

「これからはITへの理解が必須になる」と思い、仲間の誘いでIT業界に飛び込みました。最初は知識もなにもないなか手探りで営業を始め、その後、HP制作ができる仲間とともに独立します。しかし、会社が馴れ合いになってきたことに危機感を覚え、再びサラリーマン生活を送ります。サラリーマン時代にWebの知見を培うことはできましたが、やっぱり大きな組織は自分には合わず、二度目の独立でElephanを創業し、現在に至ります。
今となっては約20年ほどIT業界にいますが、振り返るとこの業界に進んだばかりの頃は背伸びして営業していたと思います。現在はベテランと言っても良い経験年数及び知見を基に、お客様に筋の通った提案をすることができます。

わかりやすい説明と柔軟な対応が売りのWeb集客支援

 ――事業内容について教えてください。

Web集客支援サービス「WEB管！」をメインに手がけています。あえてコースやプランを設けない完全オーダーメイド型です。お客様のニーズを伺い、Webサイト制作・SEO対策・リスティング広告運用代行などの中から、必要なソリューションだけを提案するコンサルティングから実装まで一気通貫で請け負います。業務内容に応じて柔軟に対応することで、価格も納得いただきやすいものとなります。
しかし、安売り競争は決してしません。「安くやります」と言えば受注しやすくはなりますが、それだと値段勝負になってしまいます。あくまで価値提供で勝負したいと思っています。と言いましても業界相場では安いほうかもしれません。

――価値や満足が提供できていると感じられる事例はありますか。

さまざまな事例がありますが、総じて言うと、弊社にはトラブルやクレームが今まで一切ないんです。代表の私自らが営業に出向き、継続的に手厚いサポートを続けていることで、理解や信頼をいただけているのかなと思います。本当にありがたいですね。
Web周りの施策を外注しているものの、成果が出ていないと感じているお客様からの、セカンドオピニオンを求めるお問い合わせも多いです。こういうケースは、往々にして説明がわかりにくかったり不足していたりで、お客様が現状を把握できていないことが多いです。もしくは、お客様が抱える課題に対して、実施している施策のピントが合っていないんですね。「わからないものにお金を払っている状況」にお客様が不安になる気持ちはよくわかります。弊社では、必要十分な施策をわかりやすく説明するように努めています。
最も長いお客様とは、もう15年以上のお付き合いになります。信頼関係が形成されており、施策を理解してくださっているからこそ、「中屋くんに任せるよ」とお任せいただけるお客様もいらっしゃいます。

 ――強社ポイントを教えてください。

Web担当を自社で雇うことなく、Web周りの業務を丸ごと外注できることが強みのひとつです。Web担当を雇い、内製化を実現したとしても、Webサイト制作・SEO対策・リスティング広告運用代行などを制作から運用・保守まで実施できる担当者は多くいません。そして、人を採用するとどうしても採用コストや人件費がかかってしまいます。一つの例ですが実力が不明瞭なWeb担当者に月30万円の給料を支払うのであれば、その人件費の半額以下くらいでWeb周りの包括的なサポートを弊社に任せていただきたいですね。「WEB管！」の実績としては、これまでにGoogle検索の上位に表示させるためのSEO対策をしたキーワード数は約12,000ワード。平均順位はおおよそ5位以内をキープしています。これに関して、弊社は特に「飛び道具」を持っているわけではありません。マーケティング目線で分析して1つずつ実直にスピード感をもって対策を実行しています。
また、私が窓口を担っていることも強みです。営業担当を信頼して契約したのに、「あとはカスタマー担当にお願いします」「その点に関してはエンジニアに聞いてください」などと言われたら、お客様は困ってしまうでしょう。その点、私は代表ですから退職もしませんし、責任をもって最後までお付き合いできます。

――それは安心ですね。ほかにはどのような強みがありますか。

誰でも納得できるわかりやすい説明には自信があります。私は説明の際、比喩をよく使います。例えば「サイトからの成約率を上げるために導入事例を載せましょう」という提案をする際には、「車は試乗しますし、服も試着しますよね」「それは自分がそのプロダクトを手に入れたあとの姿を実感し、確かめるためのものだからです」「導入事例があれば、自社と重ねて『自分ごと』として想像できるようになり、成約につながりやすくなります」といった流れで、話を1段階ずつ組み立てていきます。
実は先日、弊社のコーポレートサイトに動画を活用したいと思い、動画制作会社に何件か見積もりを依頼したんです。最終的に決定したのは1番安いところではなく、1番納得できる説明をしてくれたところでした。自分が営業を受ける立場を体験をしたことで、やはりわかりやすい説明は必要だと再認識しましたね。

AIには決してできない、人間ならではのWebコンサル

 ――中屋代表が仕事をする上で大切にしていることを教えてください。

私はお客様から「大変わかりやすく説明してもらってありがとう」と言われることが何より嬉しいです。わかりやすく説明するということは、心配りの表出でもあります。お客様の立場で考え、言葉を尽くして伝える。メールの語尾ひとつとっても、冷たい印象を与えないよう細心の注意を払っています。お客様はWeb業界のプロではないし、自分はお客様の業界のプロではない。「お互いのプロの知見を持ち寄って、業績を伸ばしていこう」というフラットなスタンスで、きめ細やかな提案をするようにしています。
また、お客様とは対面で会うことを大切に考えています。もちろんオンラインを利用することもありますが、基本は会いに行ってご説明するスタイルです。椅子に座って考えているだけなのは苦手という私の性格もあるのですが、ひと月の半分は会社にいないぐらい外回りをしています。これが結果的に信頼関係の構築にも繋がっていると思います。

――AIの登場など変化が激しいIT業界ですが、今後のビジョンについて教えてください。

確かにAIの登場以来、Webの発展には目覚ましいものがあります。しかし、最終的にWeb上にしろ世の中にしろ、ニーズをもっているのは人間です。AIに細かい人の気持ちは汲み取れません。AIにはできない、人間にしか導き出せないソリューションがたくさんあると思うんです。SEO対策はもちろん、ユーザーである人間の行動心理まで考え抜く。AIの活用も視野には入れつつ、あくまで人の手によるWebコンサルティングにこだわり続けます。
ですから、今のやり方を地道に続けていければ良いですね。背伸びしないのが信条ですから、会社の規模を大きくしたいとか、上場したいとかはあまり考えていません。仕事に暮らしに、心豊かに等身大に、日々を楽しんでいきたいと思っています。